Créer le tunnel de conversion qui transforme vos visiteurs en clients

Vendre depuis votre site internet est un projet exaltant. Devant l’écran, vous recherchez les outils de votre stratégie marketing. Cela demande quelques efforts pour assimiler des pratiques comme le tunnel ou entonnoir de conversion. Rendre vos produits/services attractifs est un impératif pour obtenir des ventes régulières. Pour cela, vous devez optimiser votre parcours d’achat. Sur 1.000 visites d’internautes, 10 visites finissent par une vente ou un clic engageant sur votre bouton Call to Action. Dans cet article, nous expliquons pourquoi vous devez capitaliser sur un tunnel de conversion efficace et rentable pour la rentabilité de votre business.

Quel est le rôle du tunnel de conversion ?

Pour pulser du potentiel à votre croissance, il faut choisir un parcours stratégique performant. Celui-ci va conduire l’internaute à découvrir vos offres/produits jusqu’à la conclusion d'achat. Votre site internet doit donc posséder un bon tunnel de conversion.

Si ce circuit d’accompagnement est bien conçu, cela veut dire qu’il correspond parfaitement aux besoins ou interrogations du visiteur. Peu à peu, ce dernier est mis en confiance, il se rassure sur votre expertise et votre fiabilité.

Qu’est-ce qu’un tunnel de conversion ?

Un tunnel de conversion/vente aussi appelé entonnoir de conversion est un itinéraire construit par étapes successives sur votre site web. Il guide pas à pas l’internaute dans le but de répondre par anticipation à ses questions et le mener en fin de parcours vers l’acte souhaité.

Il est contre-productif de pousser un prospect à l’achat par un matraquage publicitaire. Cela l’incite à quitter votre site internet !

En mettant en place votre tunnel de conversion, vous installez un système dit en entonnoir, puisqu’il débute par tous les visiteurs et se rétrécit en suivant leur progression. Ceux qui ne sont pas intéressés partent. Seuls 1 à 3 % d’entre eux restent et agissent.

Les points de performance de votre entonnoir de conversion

L’internaute découvre votre présence par plusieurs biais (la publicité, un blog, vos publications sur les réseaux sociaux). Il se rend compte que vous existez et il explore votre site.

La page d’accueil : l’interface doit être simple et fonctionnelle, indiquant toutes les rubriques. Chaque clic doit mener sur un lien pertinent vers le blog, la boutique, les fiches produits, le processus de commande, la page à propos et la page de contact.

La boutique : elle présente vos offres/produits avec des détails, la disponibilité et le prix. Les photos sont obligatoires. Les boutons à valider sont contrastants et matérialisent l’action souhaitée. La navigation doit être fluide et fournir une expérience client agréable.

La fiche produit : elle détaille les spécificités des articles mis en ligne par catégorie. Une fiche produit par article est indispensable. Les couleurs et les tailles ou dimensions sont référencées. Les textes sont brefs et minimisent la densité informationnelle.

La commande : le processus de commande doit être structuré. Il sert à guider le prospect tout en le rassurant sur les conditions d’achat. Il doit visualiser les informations indispensables (prix, frais de livraison, adresse de livraison et la date prévue de la livraison).

L’achat finalisé : Une fois le paiement effectué, un message de confirmation doit s’afficher. Un email de confirmation est envoyé au client. Une page de remerciement doit apparaître sur l’écran.

Pour savoir ce qu’est une stratégie marketing avec un bon tunnel de conversion, nous vous proposons la lecture de l’article Communication en ligne : comment définir une stratégie de contenus efficace pour gagner de nouveaux clients ?

Quelles sont les étapes décisives du bon tunnel de conversion ?

Sur un mois, vous recevez 1.000 visiteurs sur votre site internet. 600 d’entre eux consultent une fiche produit ou lisent un article de votre blog, 10 internautes passent un achat ou réalisent une action attendue.

L’entonnoir prend ici tout son sens. De ce fait, votre stratégie marketing doit inciter un maximum de visiteurs à rester sur vos pages et poursuivre le parcours jusqu’à l’embout de votre entonnoir de conversion.

Voici nos 3 conseils ultimes pour dresser une bonne stratégie de rétention de vos visiteurs :

1. Attirer uniquement des internautes ciblés et calibrés pour votre offre

Au moment de la conception de votre offre/produit, vous avez l’objectif de répondre et de combler le besoin d’une cible de prospects. Vous faites une analyse précise de votre client idéal, le buyer persona. Vous préparez entre 3 à 5 profils de persona pour couvrir la totalité de votre prévision de marché.

Ce sont donc ces consommateurs B2C ou B2B que vous toucherez et inviterez sur votre site. À vous d’identifier là où ils se trouvent pour les atteindre directement (forums, sites collaboratifs, répertoire professionnel, etc.). Votre communication sera orientée sur cette cible spécifique.

2. Rédiger une page de vente irrésistible avec le copywriting

Vous pouvez vous former à l’écriture Copywriting. C’est une technique de rédaction spécialisée dans la vente. Elle emploie des mots d’action, des phrases courtes et des qualificatifs impactants.

Par exemple, les titres et les accroches sont étudiés pour générer de l’incitation pour le produit. Le but est de créer une envie immédiate d’achat instituée sur la rareté, l’immédiateté, l’offre unique du moment.

Des mots persuasifs dits magiques sont employés comme gratuit, exclusif, assurance, confiance, économie ou bonheur. Les textes sont enjolivés de récits d’expérience chargés d’émotions grâce au storytelling.

Les histoires deviennent mémorables et évoquent des circonstances dans lesquelles le prospect retrouve une part de son vécu. Pensez à personnaliser vos contenus en utilisant le vouvoiement !

3. Exploiter avec succès la satisfaction de vos clients précédents

Vous pouvez mettre en avant les témoignages de clients comblés par vos services/produits. Vous affichez leurs retours de satisfaction en montrant comment vous avez résolu leur problème ou apporté un changement majeur dans leur vie.

Vous pouvez partager des vidéos ou des photos de vos clients satisfaits en plus de leur retour d’expérience. Ces derniers seront heureux de vous les fournir en guise de reconnaissance.

Vous localiserez judicieusement ces avis près des boutons Call to Action pour convaincre l’internaute qu’il est chanceux de recevoir une offre aussi avantageuse. Rendez-les apparents en les plaçant dans des encarts avec des étoiles et un titre éloquent.

Dernier point ! Ne mettez en visibilité que vos retours clients authentiques recueillis sur vos réseaux sociaux ou votre Google My Business.

Pour en savoir plus sur l’entonnoir de conversion, vous pouvez lire l’article Tunnel de conversion : 9 étapes clés pour l’optimiser sur son site.

Conclusion

Vous avez désormais toutes les cartes en main pour optimiser votre entonnoir de conversion sur votre site web.

Ce qu’il faut retenir, c’est que votre parcours stratégique s’établit avec attention. Avant de créer votre service/produit, vous avez pressenti un besoin à combler chez certains consommateurs B2C ou B2B. À partir de votre buyer persona, vous avez conçu le parcours de vente en mettant en valeur les qualités méritantes de votre offre commerciale.

Pour tester votre tunnel de vente, c’est simple ! Prenez la place du visiteur et jouez le rôle du prospect sur votre site. Votre site est-il attractif ? La navigation est-elle agréable ? Les explications aux interrogations éventuelles sont-elles précises ?

Et la question fatidique ! En tant que consommateur, avez-vous envie d’acheter ce service/produit ?

Il est parfois difficile d’élaborer seul son tunnel de conversion. Pour éviter le risque de vous tromper, faites appel à un professionnel qui saura répondre à vos problèmes avec expertise.

Pour aller plus loin, découvrez notre article : L’Importance du Branding pour les TPE : Comment Construire une Marque Forte et Reconnaissable ?

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